É muito comum, em uma abordagem convencional de vendas de imóveis, o planejamento de divulgação e comercialização de um empreendimento ser feito tardiamente, somente com todos os alvarás prontos, ou muitas vezes, no pior dos casos, quando a construção já está em andamento, às vezes beirando a conclusão ou entrega.
Tradicionalmente, essa estratégia ainda é a norma na indústria imobiliária, principalmente em se tratando de incorporadoras menores ou com menos experiência no processo de marketing e vendas. No entanto, trabalhar adequadamente o ‘’lançamento imobiliário’’, é um conceito que pode acelerar em até 6 vezes o ciclo de vendas, garantindo maior sucesso em relação ao método tradicional.
Neste artigo, exploraremos como funciona, em linhas gerais, um lançamento imobiliário e as razões pelas quais vender com antecedência representa uma vantagem financeira importante.
O que é um lançamento imobiliário
O lançamento é um método de marketing e vendas que visa a venda concentrada de um produto, de modo mais rápido possível. Em se tratando do mercado imobiliário, na forma de trabalho tradicional, muitas vezes é somente após os licenciamentos que se disponibiliza o empreendimento para as vendas nas imobiliárias.
Ilustrando, a forma tradicional funciona assim:
Já com o lançamento imobiliário, o plano de vendas e divulgação do empreendimento se inicia na fase de projetos arquitetônicos, onde devem ser divulgadas informações preliminares, que vão despertar a curiosidade e a expectativa do público, com relação a um futuro empreendimento imobiliário.
As vendas passam, então, a ser feitas da seguinte forma:
Esse processo traz inúmeros benefícios, sendo o principal deles a maior tranquilidade financeira, menor exposição de caixas entre outros.
Lançamento Imobiliário – Como funciona?
Pré-lançamento: Na primeira etapa, inicia-se uma divulgação indireta do que está para surgir, através de chamadas publicitárias de “vem aí”, também conhecidas como teasers. Neste momento, o empreendimento propriamente dito ainda não pode ser divulgado, já que ainda não conta com o Registro de Incorporação (RI).
Neste momento de pré-lançamento, o marketing irá, então, trabalhar para gerar expectativas em potenciais clientes, que começarão a saber que uma novidade está para surgir.
A fase de lançamento pode acontecer quando a construtora já tem os documentos para começar, de fato, a construção. Juridicamente falando, é nesse momento que o público pode conhecer objetivamente o projeto com o nome, tipologia, imagens, maquetes, unidade decorada ou showroom.
Na terceira fase, começam a ser vendidas as unidades remanescentes, ou seja, as que não foram comercializadas no período de lançamento. A partir dessa fase, o apelo de marketing adotado é o da escassez, com foco em explorar a urgência para obter algo que pode se esgotar a qualquer momento. A venda do estoque é o momento que passados todos os apelos iniciais, o produto passa para o portfólio das imobiliárias ou da house e se junta a um esforço “padrão” de venda.
Trata-se de um processo que deve ser feito com cuidado e planejamento, mas que, em síntese, traz um benefício muito importante para as construtoras e incorporadoras. Trata-se de aproveitar um impulso de compra que surge naturalmente com a criação de um novo empreendimento: “lançar” significa nada mais do que saber como aproveitar esse impulso e vender em cada etapa desse grande processo.
Ao explorar essa abordagem, os profissionais do setor estarão à frente da curva do mercado, maximizando o potencial de vendas e construindo relações duradouras com os compradores.
Na Imobmark nós contamos com um plano completo de lançamento imobiliário, por isso, não deixe de nos contatar para garantir o sucesso do seu próximo empreendimento!
